يمكنك العثور على المقال الأصلي هنا إدارة الثروة. اشترك في النشرات الإخبارية اليومية المجانية لإدارة الثروات.
لقد كنت في هذا المجال منذ ما يقرب من 40 عامًا وعملت في بعض المنظمات الكبرى. كان لدينا دائمًا شركات تكنولوجية ضخمة. لكن تجربتي الخاصة كانت أننا لم نمنح المستشارين مطلقًا الأدوات اللازمة للخروج وإحداث فرق حقيقي. كان عليك أن تعمل بما لديك. كانت رؤيتي عندما أتيت إلى هنا منذ حوالي تسع سنوات هي منح المستشارين نوعًا مختلفًا من التكنولوجيا. إذا قمت ببنائه، فسوف يأتون.
أدركت أن لدي شيئًا ما عندما قال فريقي التقني: “هذا غير موجود في أي مكان آخر. لا أحد لديه هذا”. اليوم، أعتقد أن لدينا أكبر مجموعة من التقنيات مقارنة بأي شخص آخر في مجال RIA. لقد أنفقنا ملايين الدولارات على الأشخاص والأبحاث.
إن شركة Summit Financial ليست منشئ التكنولوجيا. نحن من يدمجون أفضل التقنيات. لقد أمضينا قدرًا هائلاً من الوقت والجهد والمال في استكشاف السوق للعثور على أفضل أداة للمستشارين وعملائهم والتأكد من مزامنتها وعملها.
أكبر ما يقلقني بشأن إدارة علاقات العملاء (CRM) هو حماية البيانات. آخر شيء تريده كمستشار هو أن يتم اختراق معلومات عميلك بطريقة أو بأخرى والبقاء هناك على الويب. يجب أن تتمتع بأمان حقيقي للبيانات، كما تحتاج إلى حماية حقيقية للأمن السيبراني. هذه قطعة كبيرة بالنسبة لنا.
عندما تنظر إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فهو في الحقيقة مستودع للمعلومات التي يمكنك الوصول إليها، ويمكنك تجميع المعلومات بطرق مختلفة. طريقة أخرى لصياغة الأمر هي: إنه لا يعالج السرطان. ويظهر لك نتائج الدم.
في رأيي، تمتلك Salesforce واحدًا من أقوى الهياكل المتاحة، مع أكبر قدر من المال خلفها، وما إلى ذلك. كان Redtail هو الخيار الأرخص هناك. لقد أصبح الآن شائعًا جدًا لدرجة أنه أصبح أشبه بتسعير Salesforce.
نحن هنا لنقدم لمستشارينا الأفضل. نحن لا نأخذ رشاوى من الشركات لاستخدام التكنولوجيا الخاصة بهم. نحن نقوم بتقييم الأشياء ثم إدخالها إلى نظامنا البيئي ونحميها من خلال أمننا السيبراني؛ نحن نطوق السياج.
لديك ثلاثة لاعبين رئيسيين في مجال إعداد تقارير الأداء: Orion وBlack Diamond وAddepar. عندما تنظر إلى هذه الهياكل الثلاثة، تجدها جميعًا تؤدي الخدمات الأساسية. نحن فقط نلبي احتياجات قاعدة عملاء ذات ثروات أعلى. لدينا عملاء من المليارديرات. لدينا عملاء بقيمة 10 ملايين دولار. لكنك لا تحتاج إلى أن تكون عميلاً بقيمة 200 مليون دولار للحصول على الخدمات التي سيحصل عليها الملياردير، لأن هذا كله جزء من نظام القمة البيئي. لا يمكنك فعل ذلك باستخدام تكنولوجيا البيع بالتجزئة.
مع Addepar، الطريقة التي سأقيم بها الأمر هي أنها تقريبًا مثل سيارة فيراري مع سفينة صاروخية متصلة بها. قد لا تحتاج إلى الحارق اللاحق لمعظم العملاء، أليس كذلك؟ أنت تعلم أن فيراري بخير. ولكن عندما تحتاج إلى التعمق والتعقيد والواسعة والتفاصيل، مثل مكتب متعدد العائلات أو مكتب عائلي لعميل من ذوي الثروات العالية، يبدو أن لديهم هذه القدرات.
ستان جريجور-card.jpg
تقوم eMoney بإجراء تحليل جيد وبسيط للتدفقات النقدية والإشراف على التخطيط المالي. لدينا فريق داخلي للتخطيط المالي، ولدينا محامون داخليون للتخطيط المالي، لذلك نستخدم الأموال الإلكترونية، في الواقع، كمقدمة لجمع البيانات، لذلك عندما يجلس المحامون والمخططون لدينا مع المستشارين، يمكنهم إجراء التقييم المناسب.
هذه هي الطريقة التي ننظر بها إلى الكثير من هذه التكنولوجيا. يتم إدخال البيانات، وجمعها، وتلخيصها، ومن ثم نطلب من خبرائنا أخذ تلك البيانات والتوصل إلى التقييمات والتوصيات. عندما تنظر إلى أدوات مثل MoneyGuidePro، فإننا نستخدم هذا المبلغ على الأرجح، وربما نستخدم eMoney أكثر من غيره. ثم نقوم بإضافة، مع الجانب العقاري، Wealth.com.
قررت أن يكون لدي خيارات احتجاز متعددة، ليس بناءً على التكاليف أو التحديات، ولكن على خبرتي في إدارة Wells وWachovia. كان لدينا العديد من العملاء بمليارات الدولارات الذين أرادوا الحصول على الحرية في الحصول على بعض المال في متاجر الحفظ المختلفة والشركات الائتمانية. كنت أرغب في إنشاء نموذج يخدم هؤلاء العملاء بشكل كامل، وليس مجرد شريحة من الكعكة.
إن الحصول على تقنية تقرأ جميع خلاصات البيانات المختلفة من Fidelity وSchuab وPershing وSEI وGoldman Sachs، يعد أمرًا مكلفًا للغاية. لكنه يضع المستشار في دور يقول: “انظر، أنا وصي، ملحد. أينما تريد، يمكننا خدمتك. وأنت لن تأتي إلي، سيدي العميل، لأنني في فيديليتي أو شواب أو جولدمان. أنت تأتي إلي بسبب القيمة التي يجلبها القمة، ويجب علي أن أدير صافي ثروتك وعقاراتك”.
لا أعرف لاعبًا آخر لديه خمسة حراس عميقين. لكنني أردت أيضًا أن أحترم مكان عمل المستشار. لا يوجد شيء هنا لإجبار أي شخص على السير في طريق الملكية. ليس لدينا طريق الملكية. لدينا نموذج خاص، وهو أننا نريدك أن تفوز.
عندما يتعلق الأمر بالفهرسة المباشرة، انظر إلى التاريخ. عد إلى أربعينيات القرن الماضي، وسترى أن أكثر من 90% من المحترفين لا يمكنهم حتى تلبية المؤشر. إذا أخبرني شخص ما أن لديك فرصة للفشل بنسبة 92%، فسوف أفعل شيئًا آخر، أليس كذلك؟ لماذا أجعل الأمر صعبًا على مستشاري وأعطيهم هذا الوهم بأنهم يمثلون 8٪ أو نحو ذلك؟ الآن يمكنني أن أظهر لفريقي أنهم يمكن أن يبدووا مثل 8% ويمكنك الحصول على نتائج 8% ولكن ليس من الضروري أن يكون لديك تلف في الدماغ للوصول إلى هناك.
إذا ارتفع المؤشر بنسبة 10% وارتفعت أنت بنسبة 9.99%، خمن ماذا؟ لقد قابلت الفهرس. أعني أنك هناك. نريد أن نساعد المستشارين على إنشاء محافظ لعملائهم حقًا. نريدهم أن يهيئوا أنفسهم لتلبية المؤشر على أساس سنوي، ثم يكملون تلك الإستراتيجية بأساليب بديلة أخرى تحقق ألفا حقيقيا. إن الحصول على هذا أصعب بكثير من مجرد الحصول على فهرس.
إننا نقضي حاليًا الكثير من الوقت في هذه القطعة الكاملة من الذكاء الاصطناعي وكيف يمكن أن تساعد في توليد العملاء المحتملين، وإعداد تقارير أفضل عن الأداء، والبيانات في الوقت الفعلي، والتنقيح الأوسع للمعرفة والمعلومات والأخبار. أعتقد أن هناك 14 تقنية نتطلع إليها في هذا الربع وحده. سنقوم بإعدامه ونرى ما الذي يجعل الخفض.
الأمر يتعلق بأكثر من مجرد تدوين الملاحظات. إنه جيل الرصاص. إنها تقوم بتحليل المحافظ الحالية في القمة أو في أي مكان آخر. بدلاً من الجلوس هناك لمدة ثلاثة أيام للتحليل، يمكنك التوصل إلى فهم سريع وحقيقي لما تبدو عليه المحفظة. إنها أيضًا أدوات لتوليد المقترحات، مثل النظر إلى ما لدى شخص ما، ودرجات المخاطر الخاصة به، وكل ذلك، وتقديم بعض التوصيات. هناك أيضًا مراجعة لتقييم المستندات. لدينا محامون داخليون يقومون بمراجعة الوصايا ووثائق الثقة، الأمر الذي قد يستغرق خمسة أو ستة أيام فقط لتحليل 200 صفحة من وثيقة الثقة. نحن الآن ننظر إلى التكنولوجيا التي يمكنها اختصار ذلك إلى ساعتين ومن ثم تقديم تقييم وملخص لك. إذن كل ما سبق، ومن المدهش أن نرى ما يمكن القيام به اليوم منذ 24 شهرًا فقط.
عندما تنظر إلى صافي ثروة العميل، خاصة قبل تقاعده، ستجد أن جزءًا كبيرًا من صافي ثروته موجود في خطط التقاعد التي ربما لا تزال موجودة في المؤسسات التي يعمل بها. إن صناع القرار بشأن 401 (ك) أكثر قلقًا بشأن مقاضاتهم. إنهم نوع من إعطاء خيار الفانيليا العادي. معظم الناس يعملون لمدة 40 إلى 50 سنة، أليس كذلك؟ أحد أكبر أصولك المحتملة هو الأكثر سوءًا في الإدارة. لقد نظرنا إلى الأمر من منظور “كيف يمكننا مساعدة عملائنا الذين يشغلون تلك المناصب حتى يتقاعدوا؟ كيف نساعدهم على إدارة تلك الأصول؟”
الآن يمكننا، كمستشارين، تقديم المشورة والإشراف على الأصول الموجودة لدى مقدمي الخدمات الحاليين 401(ك). إنهم ما زالوا يعملون لدى Google أو Apple أو في أي مكان آخر، ولكن لدينا الآن تلك الرقابة الائتمانية حيث يمكننا مساعدتهم. هذا مجرد مثال على إكمال الفطيرة. إذا كنت تصرح حقًا أنك المدافع المالي للعميل، فإن الأمر لا يقتصر على الأموال التي تديرها، بل كل أموالهم وأصولهم.
كل هذه التكنولوجيا، اليوم، تمنحنا البيانات وإمكانية الوصول حتى يتمكن المستشار من جمعها معًا ويقول، “سيد جونز، أي شيء يحمل علامة الدولار أمامه هو ما نريد مساعدتك في حمايته وإدارته ونموه. ولهذا السبب نحن هنا.”
كما قيل للمراسل الكبير أليكس أورتولاني وتم تحريره من أجل الطول والوضوح. الآراء والآراء لا تمثل آراء WealthManagement.com.
هل تريد أن تخبرنا بما يوجد في كومة ثروتك؟ اتصل بأليكس أورتولاني على [email protected].
اختر منطقتك 
حالة الطقس 
